日本を代表する大企業に対して
財務戦略や販売戦略に資する提案で切り込む。

笠原 直人

コーポレート営業二部 総合職
2005年入社

既存の枠組みにとらわれず、
当社の未経験分野にもチャレンジ。

コーポレート営業二部では、重工業、総合商社、電機メーカーなど日本を代表する大企業に対して、財務戦略や販売戦略に資する取り組みを行っています。具体的には、債権や在庫の流動化、特別目的会社(SPC: Special Purpose Company)を活用したストラクチャードファイナンス等の提案、取り組みを通じて、お客さまの財務戦略上の解決策を提示します。
一方で、お客さまの販売戦略に資する取り組みも日々行っています。こちらは例えば、「モノ」と「サービス」を融合させたサービス契約スキーム等を訴求することで、お客さまが競争力のある販売体制を構築できるようサポートするといったようなことになります。

大手企業ではグループ会社も含めてさまざまな事業を手掛けているため、非常に多くのビジネスチャンスが存在します。このような中で、当社は第5次中期経営計画のもと、お客さまの事業を共に推進していこうとしています。
まずは、財務・経理・経営企画といった経営管理部門がターゲットとなります。また、販売戦略に資する提案であれば営業部門の方々との信頼関係を構築。そして、提案のステータスを上げて、先方トップや経営層へのルートを切り拓いていきます。

お客さまの経営方針や財務状況をIR情報や独自のルートから入手し、仮説を立てて展望を描き、お客さまそれぞれのニーズに応じて適切な社内メンバーと相談をしながら提案内容を検討。既存の枠組みにとらわれない提案を組み込むこともあり、当社初となるスキームにもチャレンジしています。

経営層への提案のための努力が
自分の成長につながっている。

現在の仕事の一番の魅力は、大企業ならではの大規模な新規プロジェクトや大きな商談に関われるところ。そして、契約が成立した暁には、お客さまの事業の発展に貢献できることが醍醐味です。
成約のためには、弊社がビジネスパートナーとしてふさわしいか、いかに興味をもってもらえる提案ができるかが勝負。そこでは、お客さまの本音を聞き出せる関係を築くことや、現場のニーズを正確に把握しメリットのある提案を訴求することが重要です。それらを実現させるためには、情報収集や勉強が欠かせません。また、分野を限らず多くの書籍に目を通して知性や教養を養い、いつでも自分の意見が言えるようさまざまな問題に対して思考することを習慣化しています。取引先の、特に経営層の方々に認めてもらうためのこうした努力は、自分自身の成長にもつながっていると思います。

案件を進めていくためには、限られた時間の中で事業分析から各種リスク精査、社内決裁まで行わなければなりません。お客さまのメリットと当社の利益がマッチングした良い提案を生み出すためにも、検討の入口で正確な情報を入手すること、正確な情報を基に社内で英知を結集し、具体的な提案、成果に繋げること、また、案件検討に際しては常に主体的に行動すること等を心がけています。

これまで私は、零細企業、中小企業、地方企業、大企業と、国内ではさまざまなお客さまを担当してきました。今後は、その経験を活かした人財育成や海外分野の仕事にもチャレンジしたいですね。

私の歩み

1年目
機械営業部に所属し、工作機械のリース営業を行う。機械商社やメーカーからお客さま(中小規模の製造業や町工場)を紹介してもらうスタイルで、商談相手はオーナーが大半。人間味あふれるウエットな世界の営業を経験。
3年目
東京営業第二部で、城南地区のエリアを担当。お客さまの業種も、提案する商品も多岐にわたる。
さまざまな中小企業の経営者に対する営業スキルが向上すると同時に、新規開拓の度胸も身についた。
7年目
富山支店では北陸三県を担当。自動車部品メーカー等の製造業を中心に、病院への営業や海外案件の実績も残す。
地域に溶け込み、その地域特有の商習慣を身につけるという経験も得ることができた。
12年目
コーポレート営業二部に異動となり、大企業向けの営業を担当する。

MY Holiday

子どもの成長を見守ることで
仕事への意欲も高まる。

二人の男の子がいます。上の7歳の子がサッカーをやっているので、休日は一緒に練習に参加したり、試合の応援に行きます。自分の子どもがゴールを決めたりすると、つい盛り上がってしまいますね(笑)。子どもの成長を楽しみにすることで、普段の仕事にも熱が入ります。

PAGE TOP