Frontline Professional Talk 興銀リースの強みと展望

20年前後の経験を有するプロフェッショナル3名が、
興銀リースの強みと将来の展望を語ります。

  • 柳沼 尚之 TAKAYUKI YAGINUMA
    建機営業部(取材当時) 総合職 1996年入社
  • 福山 健 TAKESHI FUKUYAMA
    コーポレート営業一部 総合職 1997年入社
  • 森 裕志朗 YUSHIRO MORI
    東京営業第一部 総合職 1999年入社

興銀リースに貫かれている長期的視野。
それは、顧客第一主義の結果にほかならない。

柳沼営業していると、「興銀リースさんは誠実だよね」とよく言われますね。

森 お客さまが「こうしたい」といっても税務、会計上に問題がある場合には、きちんとそれを伝えますからね。

柳沼お客さまによっては融通が利かない、敷居が高いと思うこともあるかもしれませんが、多くの場合は、リスクや問題点をきちんと伝えることで信頼されるという結果を得ていると思います。実際、税務や会計上の問題点とともに説明すると「そんなリスクは初めて聞いた」というお客さまも多いですね。

森 当社の税務や会計に関する知識の豊富さには定評がありますね。「興銀リースアドバイス会」では、加盟している地銀系リース会社にリースに係る会計や税務、新たに開発したスキーム等の情報提供を行っていますし。そういった知識と、知識を元にした厚みのある提案が当社の優位性といえるでしょうね。

福山長期的な視点でのメリットおよびデメリットを説明したうえで、お客さまに選んでいただく、という姿勢ですね。

柳沼「お客さまにデメリットを与えないよう細部にわたって配慮をする」という考え方は、どの部署にも浸透していると思います。

森 継続して取引していただくためには、お客さまの立場に立つことが最も重要ですからね。

福山当社では、長期的な取引関係構築を第一に考えているので、担当者や上席が変わっても、会社としてのスタンスがぶれない。それが、お客さまにとっての安心感にもなっているのではないでしょうか。

各分野のエキスパートを交え、
オールIBJLとして提案する企業文化。

福山協力して案件を進めるスタイルも、当社の特長ですね。

柳沼案件を組成するためには、会計・税務等の整理はもちろん、審査・業務推進・法務等、各セクションの協力が必須ですからね。

森 例えば建設機械のリース案件が発生した場合は、柳沼さんのように詳しい人とも部署を超えて連携することができるため、安心ですね。

福山私が最近関わった風力発電設備の案件は、組成から成約に至るまで2年以上かかりました。その間、さまざまな問題や、想定外の事象が発生し、何度も案件組成が危ぶまれる事態があったのですが、一つひとつ課題を乗り越え成約にこぎつけることができたのも、関係各部署との協力体制があったからこそ。

柳沼一人ひとりの経験がナレッジとして社内で共有されていることも当社の優位性だと思います。困った時には必ずその問題にアドバイスをくれる人がいて、「〇〇さんに聞けば分かるよ」という情報が社内に浸透していますよね。

森 担当者にとって未経験の難しい案件でも、会社に持ち帰れば、皆の案件として関係部署で協議してもらえますからね。それに、社内ポータルサイト上でも、表彰案件や好事例などがタイムリーに掲載されていて、他部署にも情報共有される体制が整っていますし。

柳沼オールIBJLとしてお客さまのプラスになれるよう、お互いに協力し合う文化が、脈々と受け継がれていると感じます。

既存の枠にとらわれない発想で存在価値を高め、
興銀リースのDNAを未来につなぐ。

柳沼建設機械営業では、お客さまの与信だけではなく、リースが満了した後、つまり将来の中古マーケットを総合的に判断して組成するオペレーティングリースを積極的に推進しています。金利だけで勝負するのではなく、モノの価値を見極めることで差別化を図ろうという戦略です。

福山建設機械、航空機であればオペレーティングリース、エネルギー関係であれば補助金申請サポートというように、単なるモノに対するリースという概念からは脱皮してきていますね。

森 そうですね。近年は、従来からの「モノの価値」に依拠した取り組みだけでなく、プロジェクトに与信をつけるなど「事業価値」に依拠した取り組みも増えていますからね。ファイナンスニーズに応えるだけではなく、エクイティ出資などを通して事業のパートナーとなることを視野に入れているというか。

福山確かに。近年は特に、従来の枠組みにとらわれずに案件を組成し、新たなスキームを次々と構築するといった動きが加速していますね。

森 既存のコアビジネスを深掘りすると同時に、社会や産業構造の変化によって生まれる新たなニーズにも応えるべく、医療や環境、テクノロジー分野などに注力した取り組みも進めています。

柳沼今の時代、同じことをやっていると、パイは小さくなっていきますからね。そのなかで生き残っていくためにも、もっともっとお客さまの潜在ニーズを汲み取っていく力を養わなくては。

福山AIやIoTが急速に普及する時代に、人が活躍する分野が少なくなればなるほど、「人間力」が重要となる場面は増える気がします。お客さまに寄り添い、真のニーズを汲み取り、パートナーとして共に事業を推進していくことは、興銀リースの未来にとって重要なポイントですね。

森 それから、ノンバンクならではの役割もありますね。銀行が銀行法の規制で対応できないところに対しても、リース会社は規制が無い分より自由な提案ができるので、お客さまの役に立つことができる。

福山私たちの仕事がお客さまの成長の一助になれば、産業の発展にもつながっていく。そんな役割を担えればと思いますね。

柳沼変化の激しい時代ですから、社内に蓄積されているノウハウをさらに高いレベルで融合させて、会社としての存在価値を高めていかなくてはいけませんね。そして、興銀リースの良きDNAを次世代につないでいくのが、我々世代の使命だと思います。

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